Автоматизация маркетинга - это интернет-сервисы и сценарии, которые выполняют маркетинговые задачи без ручного труда: отвечают на заявки, оценивают лиды, рассылают цепочки писем, заполняют карточки в CRM. Цель - предложить клиенту нужный контент в нужный момент и не упустить ни одного обращения.
Часто за термином гонятся как за волшебным софтом, который сам приведёт поток клиентов. Так не работает: автоматизация усиливает выстроенный процесс, а не заменяет его. Зато на готовом процессе она даёт ощутимый рост конверсии. Покажем на семи примерах. Если ещё не разобрались с базой, начните со статьи что такое лид.
Семь сценариев, которые приносят результат
- 01Быстрый ответ на заявку. Бизнес-процесс реагирует на обращение с сайта: в рабочее время - персональный ответ в течение 20 минут, в выходной - с переносом на утро понедельника. Сделка сразу заводится в CRM.
- 02Оценка качества лида. Система начисляет баллы за действия и поднимает наверх самых горячих - помогает отделить китов от планктона без ручного разбора.
- 03Отслеживание интереса в реальном времени. Правила измеряют вовлечённость по действиям (зашёл на страницу контактов, открыл письмо) и шлют менеджеру сигнал, пока клиент смотрит сайт.
- 04Прогрев лидов. Холодный контакт греется цепочкой писем - например, 14 писем за пару месяцев, снимающих возражения, а затем предложение созвониться. Работает для дорогих товаров и B2B.
- 05Прогрессивное профилирование. За несколько визитов система собирает о контакте больше данных, подставляя в форму уже известное и не раздражая повторными вопросами.
- 06Персональные шаблоны. Обращение по имени и письма под сегмент поднимают лояльность.
- 07Автозаполнение карточек в CRM. Данные из веб-форм попадают в карточку сами - меньше времени на обработку и меньше ошибок ввода.
С чего складывается рост
Доход приносят горячие лиды, но их мало. Автоматизация работает с остальными - холодными и тёплыми: оценивает, прогревает и доводит до готовности к покупке. Связка из оценки баллами, прогрессивного профилирования и прогрева и даёт прирост конверсии из лида в клиента.
Автоматизация маркетинга живёт на стыке с CRM: лиды оценивают и сегментируют там же, где ведут сделки. Как мы отсеиваем нецелевые обращения - в статье про квалификацию лидов, как работаем с базой ради повторных продаж - в материале про CRM-маркетинг в Битрикс24, а как считать отдачу каналов до выручки - в статье про сквозную аналитику. Хотите автоматизировать свой маркетинг - разберём задачу на диагностике.
