Что такое автоматизация маркетинга

6 Окт 2018   |   Интернет-маркетинг

Автоматизация маркетинга - это специальные интернет-сервисы или компьютерные программы, созданные для автоматизации и персонализации маркетинговых активностей, таких как, например, отправка коммерческого предложения по электронной почте, сообщения в социальной сети или какие-то действия с вашего сайта.

Ожидание

В идеале, автоматизация маркетинга - это симбиоз софта и маркетинговых стратегий, который помогает вашему сайту продавать как боженька - то есть предлагать посетителю сайта максимально персонализированный контент и превращать клиентов в восхищенных клиентов. Такой уровень автоматизации маркетинга, как правило, генерирует значительный поток дополнительных доходов и показывает прекрасную отдачу от вложенных в него инвестиций.

Процесс автоматизации маркетинга очень напоминает выращивание цветов. Лиды("семена") превращаются в клиентов и оплаченные сделки (это и есть тот самый "пышный цветущий куст").

Реальность

К сожалению, термин "автоматизация маркетинга" зачастую используется просто как модный профессиональный термин. Маркетологи ищут "тот самый" волшебный софт, который они каким-то чудесным образом внедрят и получат мощный поток целевых клиентов. В этом заблуждении пребывают многие маркетологи, пытающиеся с помощью сложных инструментов автоматизировать середину воронки продаж, оставляя таким образом без внимания уровень качества входящих заявок.


Итак, что можно сделать с помощью инструментов автоматизации маркетинга?

1. Сократить время ответа на заявку

Исследования показали, что вероятность совершения сделки возрастает в 7 раз, если ответ на заявку поступил в течение часа. Однако, эти же исследования показывают, что 63% компаний тратят больше времени на это действие.

Один из самых быстрых способов окупить ваши инвестиции в автоматизацию маркетинга - настроить отправку персонализированного ответа на заявку.

Что происходит:

  1. Настраивается бизнес-процесс для реакции на заявку с сайта (и достижения при этом определенных критериев)
  2. Менеджеру приходит уведомление на электронную почту
  3. Если заявка с сайта отправлена в выходной день, устанавливается задержка до понедельника 7 часов утра. В рабочий день установлена задержка отправки ответа 20 минут.
  4. В ответ на заявку отправляется сообщение, предлагающее запланировать звонок для обсуждения деталей проекта
  5. Сделка добавляется в систему

Такой механизм гарантирует, что все входящие заявки, пришедшие в рабочий день, получат ответ в течение 20 минут.

2. Оценить качество лида

Не все лиды одинаково полезны. Если не отделять китов от планктона, вы не сможете быть так эффективны, как могли бы.

Система оценки качества лида на основе присвоения очков за определенные совершенные действия позволяет сфокусироваться на наиболее ценных из них, не оставляя места человеческой ошибке.

Несмотря на то, что разные инструменты автоматизации маркетинга используют свой подход, большинство из них позволяет создавать правила, которые автоматически измеряют уровень интереса к вашему продукту на основе совершения определенных действий - посещение страницы контактов или открытие e-mail.

3. Отслеживание посещений и оповещения в реальном времени

Насколько вам было бы ценно узнать, какой путь проделал ваш лид на вашем сайте?

Большинство сервисов автоматизации маркетинга предоставляет специальный код для вашего сайта, который записывает какие страницы и когда посетили ваши лиды.

На картинке мы видим, что конкретный лид прочитал две статьи на сайте, а через неделю вернулся, чтобы прочитать информацию об услугах.

Мало того, что это полезно для понимания того, каким путем посетитель конвертируется в лид, но и позволяет настроить отправку смс или е-майл в тот самый момент, когда потенциальный лид смотрит ваш сайт.

4. Выращивание лидов

Еще сегодня холодный контакт может значительно потеплеть, если провести с ним определенную работу. Выращивание лидов может быть представлено обучающим процессом, в котором вы сможете снять возражения и повысить доверие к вашему продукту.

Ниже представлен бизнес-процесс компании Infusionsoft. Когда контакт попадает в этот бизнес-процесс, сначала он получает цепочку из 14 писем (не за один день, конечно, а в течение нескольких месяцев), после чего ему предлагается запланировать звонок. Если лид так и не отозвался, ему отправляется другая цепочка писем с призывами договориться о звонке.

Выращивание лидов относится к среднесрочной и долгосрочной маркетинговым  стратегиям. Для дорогих товаров и услуг, а также для B2B-рынка это отличный прием для повышения конверсии лида в клиента.

5. Использование прогрессивного профилирования для получения дополнительной информации о лидах.

Прогрессивное профилирование позволяет получить больше информации о контакте за несколько посещений сайта.

Вот пример, как это может работать.

5progressive-profiling.jpg

Как вы видите на примере, можно динамически вставлять информацию CRM-контакта в тело целевой страницы или веб-формы. Таким образом вы можете сделать ваше предложение более персонализированным и собрать больше информации о контакте, не вызывая его раздражения.

6. Использование персонализированных шаблонов

Один из самых действенных, но при этом достаточно простых способов повышения лояльности продаж - то, как вы обращаетесь к потенциальным клиентам. Обращайтесь к клиенту в письме по имени, формируйте персонализированные шаблоны, не пренебрегайте этим моментом.

7. Сокращение времени на заполнение карточек контактов в CRM

Ввод данных - не только рутинное и скучное занятие, но подверженное риску человеческой ошибки. Автоматическое заполнение контакта в CRM из веб-форм значительно сокращает время время его обработки.

Таким образом, грамотное использование таких приемов автоматизации маркетинга, как присвоение баллов потенциальному клиенту, прогрессивное профилирование и выращивание лидов позволяют увеличить уровень продаж и повысить конверсию из лида в клиента.

Вернуться к списку
Отправить сообщение