Развивать компанию в интернете приходится в любой сфере, но перед тем как нанимать маркетолога, стоит разобраться в базовых терминах - иначе трудно оценить, за что вы платите и работает ли это. Собрали пять вопросов про лиды, которые задают чаще всего.
1. Лид - это новый клиент?
Нет. Лид - это человек, который проявил интерес и оставил контакты: заявка с сайта или звонок. Не каждый лид становится покупателем - многие просто уточняют информацию. Важна скорость: менеджер, не ответивший за пару минут, рискует отдать клиента конкуренту. Подробнее про работу с лидами - в статье что такое лид и как с ним работать в CRM.
2. Почему лиды есть, а продаж нет?
Лиды различаются по готовности купить: холодные, тёплые и горячие. Человек, оставивший почту в обмен на скидку или материал, ещё не готов к покупке - он только познакомился с предложением. Продажи приносят горячие лиды; холодные и тёплые сохраняют и прогревают.
3. Лидогенерация - это и есть маркетинг?
Только первый его этап. Лидогенерация - это сбор контактов потенциальных клиентов. Дальше идёт лид-менеджмент: сегментация и движение по воронке. Даже с сильными продавцами доход дают только горячие лиды, поэтому всю работу нужно выстроить так, чтобы доводить холодные контакты до покупки.
4. Сколько стоит лид?
Единой цены нет - она зависит от ниши, конкуренции, региона и спроса. Гнаться за дешёвым лидом - ошибка. Смотреть нужно на два показателя: CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (сколько клиент приносит за всё время работы с ним). Дорогой лид окупается, если LTV высокий.
5. А не много ли я плачу за рекламу?
Ответить можно только со сквозной аналитикой. Если клиенты обращаются по-разному - заявки, звонки, письма, - одной Яндекс.Метрики мало: нужны коллтрекинг, отслеживание почты и связка всех систем. Тогда видно, какой канал приносит выручку, а не просто клики. Как это устроено - в статье про сквозную аналитику в Битрикс24.
Лиды важны там, где идёт поток обращений и реклама стоит денег. Чтобы менеджеры не тратили время на нецелевые контакты, лиды квалифицируют - как это автоматизировать, разбираем в статье про квалификацию лидов. Если платите за рекламу, а продаж мало, - разберём ваш процесс на диагностике.
