Сайты и реклама полны обещаний: внедрите CRM - и продажи рванут вверх. Собственники справедливо сомневаются. И часто видят обратную картину: деньги и силы потрачены, продажи стоят на месте, а недовольство команды переменами растёт. Разберёмся, чего реально ждать.
Корень путаницы в том, что словом внедрение называют два разных проекта - техническое внедрение и консультационное. От того, какой из них вы заказали, и зависит ответ про рост продаж.
Техническое внедрение: порядок, но не рост
Техническое внедрение - это установка и настройка системы. Похоже на то, как системный администратор ставит вам программу с нужными настройками, а дальше вы разбираетесь сами или пишете в поддержку. Установка текстового редактора не делает вас писателем - и CRM сама по себе не превращает менеджеров в сильных продавцов.
Такой вариант подходит, если команда уже опытная и собранная, а нужна просто единая система для ведения клиентов - или если продажи не главный приоритет компании. Плюс - низкая стоимость: процессы вы описываете и организуете сами. Минус - роста продаж такой проект обычно не даёт.
Консультационное внедрение: откуда берётся рост
Рост продаж появляется при консультационном внедрении. Это другая работа: выстраивают технологию продаж, описывают сценарии работы с клиентом и автоматизируют их в CRM. На проекте участвуют не только технические специалисты, но и эксперты по продажам и маркетингу.
Технической настройке предшествует аудит маркетинга и продаж и описание бизнес-процессов. Если работа с клиентами выстроена слабо, может понадобиться перестройка процессов или обучение команды. Главная цель - найти узкие места и точки роста, а потом перестроить процессы под них.
- →Нужно вовлечение руководителей. Без участия собственника и начальников отделов аудит и перестройка не работают.
- →Дольше и дороже. Это не установка за пару дней, а проект на недели.
- →Трудно найти настоящих экспертов. Консультантов много, толковых - мало.
- →Аудит может вскрыть неожиданное. Иногда барьер для роста вообще не в продажах, а в продукте или логистике.
CRM не делает магии
Рост продаж стоит на трёх опорах: сильный продукт, способные продавцы и выстроенное управление. Волшебной кнопки нет. CRM - инструмент, который усиливает то, что уже работает: в руках команды с этими тремя опорами он поднимает выручку, а там, где их нет, - просто аккуратно фиксирует отсутствие продаж.
Поэтому мы начинаем не с установки, а с изучения процессов - и честно говорим, даст ли CRM рост в вашем случае или сначала стоит навести порядок в самих продажах. С чего начать внедрение, чтобы система прижилась, разбираем в отдельной статье, а как найти узкие места воронки - в материале про аудит воронки в Битрикс24.
Если не уверены, нужна ли вам вообще CRM, начните со статьи что такое CRM и зачем она нужна. А чтобы понять, поднимет ли система продажи именно у вас, - разберём ваши процессы на диагностике, без обещаний магии.
