Увеличатся ли продажи от внедрения CRM?
Рекламы и сайты пестрят обещаниями о молниеносном увеличении выручки после внедрения CRM. При этом собственники бизнеса часто задаются вопросом, насколько им можно верить. Часто перед глазами предстает совсем другая картина: потрачены деньги и нервы, продажи стоят на месте, а недовольство сотрудников от нововведений растет.
Так каких же результатов стоит ожидать от внедрения CRM? Внедрение CRM бывает техническое и консалтинговое. Техническое внедрение CRM — это установка программы и его настройка. Это похоже на то как ваш сисадмин устанавливает программу на ваш компьютер, он делает необходимые преднастройки, а в тонкостях работы вы разбирайтесь сами или пишите в техподдержку. Как от установки Microsoft Word вы автоматически не станете писателем, так и от CRM ваши сотрудники не станут успешными продавцами.
Если вы и ваши продавцы — опытные, организованные и честные люди, которым не хватает единой системы для ведения клиентов либо продажи не являются приоритетом для вашей компании, то техническое внедрение CRM вам вполне подойдет. Главный плюс такого внедрения — низкая цена за настройку. Потому что описывать процесс продаж и организовывать работу будете вы сами. Роста продаж от такого подхода обычно не происходит.
Увеличение продаж происходит при консалтинговом внедрении CRM. Оно включает выстраивание технологии продаж в компании, прописывание сценариев работы с клиентом и их автоматизацию с помощью CRM. С вашим бизнесом работает эксперты по построению продаж и маркетингу, технические специалисты по CRM, интеграции с системами и сервисами. Техническому внедрению предшествует аудит маркетинга и продаж и описание бизнес-процессов. Если работа с клиентом в компании выстроена неэффективно, могут потребоваться изменения или обучение. Другими словами, главная задача консалтингового внедрения — найти узкие места в продажах и зоны роста и перестроить текущие процессы с их учетом. Это потребует активного вовлечения руководителей отделов и собственника бизнеса. Из минусов — долго и дорого, сложно найти настоящих экспертов среди толпы инфобизнесменов. В результате аудита может выяснится, что барьеры на пути к увеличению продаж лежат не в области CRM, а там, где вы даже не предполагали.
Увеличение продаж — это сильный продукт, хорошие продавцы и выстроенный менеджмент, никаких других волшебных способов, к сожалению, не существует. А CRM - это один из современных инструментов, который увеличивает выручку только в руках экспертов по продажам, при условии что три пункта выше у вашей компании уже работают. Успехов!
