Лиды и лидогенерация — что нужно знать владельцу бизнеса
Каким бы бизнесом вы ни занимались, продвижение компании в интернете сейчас входит в список обязательных задач руководителя. Прежде чем нанимать интернет-маркетолога или обращаться в рекламного агентство, предлагаем разобраться с основными понятиями.
Лид - это новый клиент?
Лид - человек, который проявил интерес к услугам компании и оставил контакты, с ним можно связаться и сделать его клиентом. Другими словами, это заявка с сайта или звонок. И здесь скорость имеет значение: если вы не связались с человеком в течение нескольких минут, то реальность такова, что он решит свой вопрос у вашего конкурента. Таким образом, далеко не каждый лид превращается в нового клиента. Сейчас многие покупатели звонят только уточнить какую-то информацию, не планируя совершать покупку. Такая заявка — лид, который не превратится в вашего клиента.
Почему лиды есть, а продаж нет?
Лиды отличаются по степени заинтересованности и бывают холодные, теплые и горячие. Например, если человек зашел на ваш сайт и оставил свой е-майл в обмен на интересный материал или скидку, то это еще не значит, что он готов совершить у вас покупку. Он просто знает о вашем существовании и немного знаком с вашим предложением. Горячие лиды - это те заявки, которые превращаются в продажи. Холодные и теплые лиды заносятся в базу с целью дальнейшего “догрева”.
Лидогенерация - это и есть интернет-маркетинг?
Лидогенерация — это сбор лидов, контактов потенциальных клиентов, их телефонов и е-майлов. Но это только первый этап, за ним следует лидменежмент, т.е. сегментация собранных лидов и их продвижение по воронке продаж. Даже если в вашей компании работают самые лучшие продавцы, сразу принесут выручку только горячие лиды. Если вы вкладываете бюджет в интернет-продвижение, то важно правильно настроить работу с теплыми и холодными лидами, чтобы в дальнейшем они стали вашими клиентами, в идеале - постоянными.
Сколько стоит лид?
К сожалению, универсального ответа нет. Цена может сильно отличаться и зависит от ниши бизнеса, конкуренции, региона, спроса на товар и т.д. Однако следует помнить, что не каждый лид превращается в продажу, поэтому лучше ориентироваться не стоимость лида, а на стоимость привлечения клиента или САС (Customer Acquisition Cost) и LTV (Lifetime Value), совокупную прибыль компании, получаемую от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
А не много ли я плачу за рекламу?
Никому не хочется спускать рекламные бюджеты впустую, однако отследить ключевые показатели под силу только системе сквозной аналитики. Если ваши клиенты не только оставляют заявки на сайте, но звонят по телефону и пишут на е-майл, то одной Яндекс Метрики не достаточно. Вам потребуется подключить коллтрекинг и емайл-треккинг, и связать все системы воедино.
Успехов в интернет-продвижении и новых клиентов!