Лид прошёл квалификацию - и начинается ручная развилка. Менеджер смотрит, что за услуга, новый это клиент или действующий, и решает: в какую воронку вести сделку, кому её отдать. На одном-двух лидах в день это незаметно. На потоке лид уходит не в ту воронку, теряется на чужом столе или попадает в продажу там, где нужна допродажа базе.
Мы сделали робота, который снимает эту развилку. На стадии "Квалифицирован" он читает карточку лида и ставит ответственному задачу-инструкцию: в какую воронку вести сделку. Робот ставится на отдел продаж в Битрикс24 или другой CRM под вашу матрицу услуг и воронок.
Что было до
Квалифицированные лиды растаскивают по воронкам руками. Менеджер держит в голове матрицу: одна услуга - в свою воронку, другая - в свою, продукт - в продуктовую, действующий клиент - в допродажи. Под нагрузкой матрица плывёт. Лид падает не туда, и его либо ведут по чужому сценарию, либо он зависает, пока кто-то не заметит ошибку.
Как это работает
Робот срабатывает, когда лид встаёт на стадию "Квалифицирован". Он смотрит два поля карточки - "какие услуги" и метку "существующий клиент" - и по ним выбирает маршрут.
Пример матрицы: лицензии Битрикс или чат-бот - в продажу услуг, сайт - в свою воронку, продукт - в продуктовую. Действующий клиент с любой услугой - в допродажи базе. Если в услугах стоит "не требуются" и это не клиент - лид закрыть, дальше его не вести.
Конвертацию робот не запускает. Он ставит ответственному задачу с названием целевой воронки - менеджер жмёт "Конвертировать" и ведёт сделку. Маршрут предложен, последнее действие за человеком.
Есть предохранитель: метка "существующий клиент" ищет совпадение по телефону человека и не смотрит на компанию. Бывает так: знакомый человек сменил работу - телефон совпал со старым контактом, а компания у заявки уже другая. По правилам это новый клиент, допродажей его вести нельзя. Такой лид робот в допродажи не ведёт - ставит менеджеру задачу "сверь: тот же клиент или новый".
Техническая сторона
- →Стек. Python на стандартной библиотеке, без внешних зависимостей. Робот - таймер на сервере: забирает свежие лиды на стадии "Квалифицирован" через REST Битрикс24. Маршрут считает код по полям карточки, без модели - решение детерминированное и повторяемое.
- →Матрица маршрутизации. Категория услуги умножается на метку "существующий клиент". Услуга от нового клиента - в свою воронку продажи, та же услуга от действующего - в допродажи, продукт - в продуктовую воронку, "не требуются" без метки клиента - в закрытие. Смешанные или пустые случаи робот не угадывает - кладёт задачу человеку.
- →Решение за человеком. Робот не конвертирует сам. Он ставит задачу-инструкцию с названием воронки, конвертацию запускает менеджер - так в Битрикс24 сохраняется штатная сборка контакта, компании и сделки и родная отчётность.
- →Идемпотентность. Задача-инструкция дедуплицируется по тексту, лид остаётся на стадии "Квалифицирован" до ручной конвертации - повторный проход робота его пропускает. Запись в карточку идёт без события в живой ленте, чтобы не дёргать команду лишний раз.
- →Персональные данные. Маршрут считается по кодам полей и метке - имена, телефоны и названия компаний для решения роботу не нужны и дальше сервера компании не уезжают. По закону о персональных данных это снимает вопрос ещё на входе.
Что это даёт
Квалифицированный лид сразу оказывается в правильной воронке и у правильного менеджера. Решение о маршруте готово до того, как у человека дошли руки, - по одному правилу для всех лидов, без поправки на память конкретного менеджера в конкретный день.
Спорные случаи - смешанные услуги, знакомый из другой компании - робот сразу кладёт задачей на проверку, и ошибочный маршрут к клиенту не уходит. Сделка начинается в той воронке, где её ждёт правильный сценарий продажи.
